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Produktvertrieb

Die erzeugten Produkte müssen auch verkauft werden. Dazu gibt es in jedem Unternehmen je nach Größe und Branche einen Vertrieb oder zumindest jemand, der sich um den Verkauf kümmert.

Vertriebsformen:

Abhängig von der Größe des Unternehmens kann eine oder mehrere Vertriebsabteilung(en) existieren. Es kann bei kleineren Unternehmen der Vertrieb aber auch ausgeggliedert sein oder aber bei ganz kleinen Unternehmen gibt es zumindest eine Person (meist der Eigentümer der Firma), welche sich um den Produktverkauf kümmert. Häufig fallen hier auch Akquisition und Vertriebsaufgaben zusammen.

Um optimal an den Markt angepasst zu sein, erfordert dies auch unterschiedliche Vertriebsstrukturen. Weiters müssen die Vertriebs-Organisationsformen auch unterschiedliche Marktformen und Kundengruppen berücksichtigen. Hat ein Unternehmen besipielsweise unterschiuedliche Produktgruppen mit unterschiedlichen Kunden-Zielgruppen, so erfordert dies meist eine produktnahe Vertriebsorganisation (d.h. je Produktgruppe einen eigenen Vertrieb). Werden die Produkte weltweit vertrieben, so sind meist auch eigene Vertriebsorganisationen in unterschiedlichen Ländern oder auch Erdteilen erforderlich, wobei dann länderweit meist nur eine Organisation auch für unterschiedliche Produktgruppen sinnvoll ist. Es kommt auch vor, dass beispielsweise in Übersee eine Vertriebspartnerschaft mit einer anderen Firma abgeschlossen wird, welche häufig auch den Kundendienst übernimmt.

Ein besonders gutes Beispiel ist hierfür die Firma Siemens in den 1980er jahren mit einer äüßerst vielseitigen Produktpalette und weltweiten Vertriebsaktivitäten. Bekanntermaßen war der Siemenskonzern vor 1989 in einheitliche, meist in Zentralstellen organisierte Marketing-, Vertriebs- und Entwicklungsaktivitäten bzw. Organisationen organisiert. Daneben existierten in vielen Ländern sogenannte Landesgesellschaften, welche hauptsächlich Vertriebsaufgaben wahr zu nehmen hatten. Mit den zentral organisierten Produktvertrieben und den dezentralen Ländervertriebsorganisationen lag eine typische Matrixorganisation vor. Beispielsweise in der Kommunikationstechnik waren die Kunden staatliche Telekommunikationsfirmen, was wiederum die dezentralen Länderorganisationen vertrieblich forderte. Insgesamt muss man aber auch sehen, dass Siemens zu dieser Zeit in vielen Bereichen Marktführer war und daher (zumindest in einigen Bereichen) eine käufermarktähnliche Situation vorlag.

Daher ausgelöst durch Änderungen am Markt erfolgte dann 1989 eine erste große Umorganisation des Konzerns mit Auswirkungen auch auf die Vertriebsorganisation. Um im zunehmend härter werdenden Verdrängungswettbewerb auf das sehr unterschiedliche Verhalten unterschiedlicher Kundengruppen näher einzugehen und um insgesamt eine größere Kundennähe zu erzielen, wurden viel stärker strukturierte, dezentrale Organisationsformen mit 15 Geschäftsfeldern und jeweils eigenständigem Marketing/Vertrieb geschaffen[209].

Man sieht an diesem Beispiel sehr gut, dass es nicht "eine ideale Vertriebsorganisation" gibt, sondern diese in Abhängigkeit von Branche, Produktgruppen, Kundengruppen und Marktform ständig angepasst werden muss.