Mittwoch, April 05, 2006

Gegen Einwände die PFALZ-Technik

Wenn Sie einen Vortrag halten oder an einer Diskussion teilnehmen, sehen Sie Einwände als Chance, Ihren Standpunkt deutlicher zu machen und Zweifel auszuräumen. Um gelassen und konstruktiv mit Einwänden umgehen zu können, sollten Sie sich darauf vorbereiten. Eine Methode, wie Sie Einwände in Sympathiepunkte verwandeln, ist die PFALZ-Technik.
Pausen machen: Machen Sie nach einem Zwischenruf oder einem Kommentar eine Pause. Bewahren Sie die Ruhe, und lassen Sie sich nicht zu einer unüberlegten Antwort hinreißen.
Fragen stellen: Signalisieren Sie Interesse am Einwand des Zuhörers. Fragen Sie, warum er Einwände gegen das Projekt hat oder die Verbesserungsvorschläge für unrealistisch hält. Erkunden Sie sich auch, welche Vorstellungen und Wünsche er in Bezug auf das Thema hat.
Akzeptanz zeigen: Akzeptieren Sie den Einwand, und gehen Sie der Person einen Schritt entgegen. Benutzen Sie Formulierungen wie: "Ich kann Ihre Bedenken gut verstehen." oder "Das war anfangs auch meine Befürchtung."
Lösungen anbieten: Bieten Sie einen Ausweg an, um auf die Sachebene zurückzukehren. Erläutern Sie Ihren Vorschlag, und stellen Sie die Gemeinsamkeiten in beiden Meinungen deutlich heraus. Damit ziehen Sie die übrigen Anwesenden auf Ihre Seite.
Zustimmung sichern: Bemühen Sie sich um die Zustimmung des Einwandgebers, damit er nicht der Verlierer dieser Situation ist. "Sie vertreten andere Interessen und betrachten die Diskussion von einem anderen Standpunkt aus. Deshalb kann ich Ihre Zweifel verstehen."

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